ＣＥＯ實戰手記：「人有我優」的創業策略

「過分依賴員工，可能被連根拔起另起爐灶或者『倒公司米』；假如你不信任別人，每事親自處理只會做死自己，慘過打工。」

生意是人做而不是用錢做的。對創業者來說金錢不是最大的問題。最大的難關是用人能力和內部管理(Internal Process)。我說過，過分依賴員工，可能被連根拔起另起爐灶或者「倒公司米」；假如你不信任別人，每事親自處理只會做死自己，慘過打工。要在兩點中取得平衡，Internal Process一定要清晰。決策和財務儘可能自己處理，其他的日常工作可由員工代辦。任何創業的過程，都必需一兩位開國功臣，助創業者由零去建立王國。所以選人方面，要留意他的態度，是否可信？持久性是否強？最重要是，他是否忠誠？當你擁有一班可靠的後盾，你便要開始洞悉市場的生存空間。

有一本書《藍海策略》，讀者的反應非常極端。有人覺得它好好，有人覺得它抄左抄右；而我也是收到書後的一年才細心翻閱。其實書裡頭關於「紅海」及「藍海」的演說，對創業者來說是一本重要的市場分析指南。我非常建議大家買這本書一看。 任何一個行業，無論創業或打工，方向比努力重要。方向即策略，當你進入市場前，要清楚知道這是競爭劇烈得血流成河的「紅海」？還是未有太多人察覺到，而你又覺得大有可為的「藍海」呢？往後我會細心分析「紅海」以及「藍海」兩個不同的市場。

「紅海」意思是市場上有很多人已經發展了同一類生意。如果有興趣投入這個市場，我建議用「人有我優」的策略(Competition Based Strategy)。

首先，你需要做市場調查，要了解市場的局限、競爭空間、客人的期望、競爭者的實力、最關鍵是當你入市後對競爭者產生甚麼的連鎖反應。比如你在熱狗店旁邊開同類型的店舖，你估這位熱狗店主A會怎樣做？他會做好自己或者減價迎戰？當你明知他會做好自己，提升質素或減價，你有沒有兩手準備呢？有沒有減價空間呢？產品或服務質素有沒有競爭空間而做到「人有我優」呢？

就以上個案，首先你要假扮店主A的客人(Mystery Shopper)，作用是了解他的產品或服務質素是好與壞；將他的定價與其他同行作比較；找出他的產品與其他競爭者的相似  (Similarity)和差異  (Differentiation)；最後，你要觀察開店地點的人流和人流時間。當你獲得這些資料後，你可以運用一條方程式稱為「加、減、乘、除」來達到「人有我優」的目標。

「加」的定義是究竟對比現有競爭者的產品或服務，你有什麼空間可以將質素提升；「減」是減省一些對客人效益不大的項目，從而降低成本；「乘」是乘勢而起，你有沒有創新的概念或附加因素放在產品或服務上，產生新感覺，令客人耳目一新；「除」是撇除，有什麼競爭者現有的營運模式是可以斬釘截鐵地撇除，而增加效益及減低成本。

我用簡單的比喻，快餐店和茶餐廳。當你惠顧茶餐廳時，侍應會幫你落單，把食物放在你面前，結帳時有人幫你，離開後有人清潔桌面。而這些服務員是不存在於快餐店中，因為由落單至取食物都由你一人包辦。所以，快餐店是可以減省人力資源的成本。

另外，廉價航空公司更是徹底地套用了「加減乘除」的程式。一般客機分為頭等、商務和經濟客位；而廉價航空劃一級別，撇除了頭等和商務客位，而增加經濟客位。廉價航空沒有食物供應，成本因而減少。廉價航空的票價比其他航空公司平，對客人的價值也增加。

如果你發現你的行業正生處於「紅海」之中，你可以嘗試「加減乘除」的程式來達到「人有我優」。