CEO實戰手記：成功經紀的四大口訣

能否成為「超級經紀」，就要看你自己的深度了。但最重要是「將心比己」。

這個世界，成功的生意人全是經紀。低檔次的經紀用價格銷售基本的產品及服務，高檔次的則推銷公司商譽或個人信用；政治領袖其實也是一個經紀，但他們推銷的是政治信念、國家穩定、繁榮、開放、明天會更好。

經紀可以分三大類：第一類是失敗的經紀，他們只不過是一本「人肉商品介紹書」，把資訊硬塞於客人的腦海裡，「有佢講，冇你講」，自己看商品介紹書還比他好，如果你沒有購買，他說你「唔畀面」。有些經紀則被客人牽著走，價錢被壓到最低，附送的贈品又多，做到都「無肉食」，不過，只要他們真誠待客，公司也可接受。但最差勁的就是「狗眼看人低」的經紀，見客人時第一眼看他們是否戴名錶、是否駕駛名車、是否穿著名牌，若果全不是的話就不理會這些客人，我公司絕不接受這種人，天地不容，必「炒」。

第二類︰有效的經紀。他們會知道客人需要的是甚麼，而選擇適合的產品介紹給客人，以公司接受的合理價錢把商品售出，公平交易。如果客人不需要的，他們會禮貌地說：「多謝，希望下次再見。」

第三類︰最厲害–「超級經紀」。他們是「變型金剛」，依?客人不同的需要而變成不同的模式，重視客人的感覺和意見。就算客人沒有購買意欲，「超級經紀」卻令他們變得有這個需要；如「小龍女玩雀」，絕對在其掌握之中。這些超級經紀賣鹹魚花生又得，賣飛機大炮都得，基本上他是賣個人的能力而不是賣產品或服務。

究竟要怎樣才能成為一個成功的經紀？在這?我與大家分享四個口訣。

1. 事前準備功夫要做足

你要清楚商品特性、市場的定位和它的取替品。你必需清楚產品的優點，也要知道它的缺點。做一個Top Sales不一定只說好的一方給客人知道，這樣會令客人覺得你是Hard Sell (硬行推銷)，偶爾說出那商品一些不好的地方，反而能得到客人的信任，還會覺得你是誠實的人。另外，你對產品要有信心，如果沒有的話，你的身體語言和眼神絕對會流露出來，那麼，客人還會購買嗎？很多經紀忘記了客人是會到處「格價」和比較產品質素，所以準備功夫不做，「就死得」。

2. 知己知彼，百戰百勝

會見客人前需要把握客人的基本資訊–他有甚麼避忌或喜歡，根據他們的喜好來打開話題。最重要是令客人認知產品對他的重要性，而不是硬行推銷給他。你可以通過客人的朋友或以前失敗的案例，從而知道客人真正的需要，這就是資料搜集的前期工作。

3. 抓緊黃金時機

每個人都有繁忙或心情不好的一刻，亦有他優閒、心情好的時候。不要在不適當的時間致電客戶，否則，你只會被「噴到一面屁」。

4. 了解客人的價值觀

你要了解客人是重視價錢還是商品質素？客人是用一個相對，並非絕對的角度去思考呢？還是容易受朋友的影響？然後回到第一點，做到相應的準備功夫。

當然，能否成為「超級經紀」，就要看你自己的深度了。但最重要是「將心比己」，你自己同時也是一位消費者，那麼，你希望他人怎樣待你呢？你便知道需要怎樣對待你的客人了。